Tańszy kredyt może przyciągnąć kupujących, ale nie rozwiązuje wszystkich problemów sprzedającego. Nabywcy porównują oferty, inwestorzy dokładniej liczą rentowność, a publiczne dane o cenach wymagają umiejętnej interpretacji. Dr Daniel Lubowiecki i Jan Dziekoński analizują mechanizmy, które decydują o powodzeniu transakcji. Z ich rozmowy wynika ważna wskazówka dla właścicieli: przygotowanie sprzedaży ma znaczenie także wtedy, gdy koniunktura zaczyna się poprawiać.

Autor: Oliwia Zawada, Lubowiecki Nieruchomości. Na podstawie rozmowy na kanale YouTube Lubowiecki Nieruchomości.

Rozmowa została nagrana na początku marca 2026 r. Jan Dziekoński, przedstawiony w niej jako główny ekonomista Property Group, oceniał wówczas perspektywy stopniowej poprawy popytu. Nie zapowiadał jednak powrotu do sytuacji, w której zainteresowanie kupujących pozwala niemal każdej ofercie znaleźć nabywcę. Zwracał uwagę na konkurencję zarówno między deweloperami, jak i między nowymi mieszkaniami a rynkiem wtórnym.

„To nie będzie tak, że każde mieszkanie samo się sprzeda” — podkreślał Jan Dziekoński. To zdanie dobrze oddaje praktyczny sens rozmowy. Właściciel może obserwować korzystniejsze wiadomości o kredytach, a jednocześnie nadal nie otrzymywać satysfakcjonujących propozycji zakupu. Obie sytuacje mogą występować równocześnie.

Prognozy z początku marca stanowią punkt wyjścia do tej analizy, a nie aktualny odczyt sytuacji w każdym mieście. Najważniejsze dla sprzedającego pozostaje rozpoznanie własnego rynku: konkurencyjnych ofert, możliwości finansowych nabywców i cech nieruchomości, za które rzeczywiście chcą zapłacić.

Więcej kredytów nie oznacza takiego samego wzrostu liczby kupujących

Rozmówcy wskazują na pułapkę w interpretowaniu statystyk kredytowych. Większa liczba udzielonych kredytów mieszkaniowych nie musi oznaczać proporcjonalnie większej liczby zakupów. Część finansowania służy bowiem refinansowaniu wcześniejszego zobowiązania.

Mechanizm jest prosty: właściciel mieszkania zastępuje dotychczasowy kredyt innym, na korzystniejszych warunkach. Bank udziela finansowania, lecz nieruchomość nie zmienia właściciela. Taka operacja poprawia sytuację kredytobiorcy, ale sama w sobie nie tworzy nowego klienta dla osoby sprzedającej mieszkanie.

Znaczenie tego rozróżnienia potwierdza komunikat BIK dotyczący lutego 2026 r. Według przedstawionej w nim oceny około 20% ówczesnej akcji kredytowej stanowiły refinansowania. To informacja dotycząca wskazanego okresu, nie stały udział obowiązujący niezależnie od momentu badania.

Dla sprzedającego wynika z tego konkretna zasada: nagłówek o wzroście kredytów warto sprawdzić dokładniej przed podniesieniem ceny ofertowej. Znaczenie ma to, czy finansowanie trafia do nowych nabywców oraz czy są to osoby poszukujące właśnie takiej nieruchomości. Dane ogólnopolskie pomagają zrozumieć otoczenie, lecz nie zastępują analizy lokalnego popytu.

Chęć zakupu i możliwość zakupu to dwie różne rzeczy

Dr Daniel Lubowiecki wnosi do rozmowy perspektywę pracy z klientami. W opisywanych przez niego przypadkach przeszkodą nie był brak zainteresowania własnym mieszkaniem, lecz niewystarczająca zdolność kredytowa. Osoby gotowe do zakupu nie mogły uzyskać kwoty potrzebnej do sfinansowania wybranej nieruchomości.

Jan Dziekoński uzupełnia ten obraz o ostrożność gospodarstw domowych: obawy o zatrudnienie, wysokość przyszłych wydatków i decyzję o związaniu się wieloletnim zobowiązaniem. Nie są to sprzeczne obserwacje. Jeden klient potrzebuje większej dostępności finansowania, drugi ma zdolność, ale odkłada decyzję, a trzeci nadal gromadzi wkład własny.

Takie rozróżnienie pomaga ocenić reakcje na ofertę. Zainteresowanie zdjęciami, telefon i obejrzenie mieszkania nie przesądzają jeszcze o możliwości zawarcia umowy. Warto ustalić sposób finansowania, przewidywany termin zakupu i to, czy klient musi wcześniej sprzedać inną nieruchomość. Te informacje pozwalają lepiej planować kolejne etapy.

Sprzedający powinien też patrzeć na całkowity wydatek kupującego. Cena mieszkania jest tylko częścią budżetu, jeżeli lokal wymaga remontu, wymiany instalacji lub wyposażenia. Różnica między dwiema ofertami może wyglądać niewielko w ogłoszeniu, a stać się istotna po uwzględnieniu kosztu doprowadzenia lokalu do zamieszkania.

Planujesz sprzedaż mieszkania, domu lub działki na Mazurach? Prześlij do nas podstawowe informacje o nieruchomości i planowany termin sprzedaży. Omówmy, do jakich kupujących warto skierować ofertę i co przygotować przed jej publikacją.

Inwestor porównuje nieruchomość z innymi możliwościami

Kolejna część rozmowy dotyczy osób, które kupują nieruchomości w celu inwestycyjnym. Ich decyzja zależy od innych kryteriów niż decyzja rodziny szukającej własnego domu. Ważne są przewidywany dochód, ryzyko, nakład pracy i możliwość odzyskania zainwestowanych środków.

Jan Dziekoński opisuje sytuację, w której inwestor porównuje mieszkanie na wynajem z lokatą, obligacjami lub inną inwestycją. Nie musi być trwale przywiązany do jednej klasy aktywów. Jeżeli dochód z najmu nie rekompensuje mu kosztów i zaangażowania, może odłożyć zakup albo skierować pieniądze gdzie indziej.

Z perspektywy właściciela oznacza to, że samo określenie „idealne pod inwestycję” niewiele wyjaśnia. Kupujący będzie chciał wiedzieć, jaki najem jest realny dla konkretnego lokalu, jakie koszty poniesie i czy mieszkanie wymaga dodatkowych nakładów. Nie wystarczy pomnożyć atrakcyjnej stawki czynszu przez dwanaście miesięcy i potraktować wyniku jako pewnego dochodu.

W rzetelnej kalkulacji trzeba uwzględnić między innymi okresy bez najemcy, naprawy, obsługę mieszkania, podatki oraz koszt finansowania, jeżeli występuje. Założenia dotyczące wzrostu wartości powinny pozostać założeniami. Nie są pieniędzmi otrzymywanymi co miesiąc ani gwarancją wyniku przy późniejszej sprzedaży.

Dotyczy to również nieruchomości na Mazurach. Mieszkanie przeznaczone do całorocznego najmu i lokal kupowany z myślą o pobytach turystycznych wymagają odrębnych kalkulacji. Przychodu osiąganego w dobrym miesiącu sezonu nie należy automatycznie przenosić na cały rok. Oferta powinna odpowiadać rzeczywistemu sposobowi wykorzystania nieruchomości.

Długi termin nie zwalnia z oceny ryzyka

„To jest po prostu gra dla cierpliwych” — mówi Jan Dziekoński, omawiając inwestowanie w nieruchomości w dłuższej perspektywie. W rozmowie pojawia się znaczenie momentu wejścia na rynek oraz dochodu z wynajmu w okresie posiadania mieszkania.

Warto zachować warunki tej argumentacji. Długi okres inwestycji może zmienić jej wynik, lecz sam upływ czasu nie zapewnia zysku. Inaczej wygląda sytuacja właściciela, który może spokojnie utrzymywać nieruchomość, a inaczej osoby obciążonej wysoką ratą albo potrzebującej pieniędzy w określonym terminie.

Dla sprzedającego pytanie o czekanie na lepszą cenę powinno więc obejmować także koszt oczekiwania. Znaczenie mają wydatki związane z utrzymaniem, ewentualne finansowanie, niezbędne naprawy i własne plany. Jeżeli sprzedaż ma umożliwić zakup kolejnego domu, trzeba rozpatrzyć obie transakcje łącznie.

Decyzja o pozostawieniu oferty na rynku przez kolejne miesiące może być uzasadniona, ale powinna wynikać z kalkulacji. Samo przekonanie, że nieruchomości zawsze drożeją, nie rozstrzyga, czy czekanie będzie korzystne dla konkretnego właściciela.

Jawna cena zmienia sposób porównywania ofert

Rozmówcy analizują również skutki ujawniania cen na rynku deweloperskim. Dla kupującego dostęp do cenników oznacza możliwość wcześniejszego odrzucenia ofert, które nie mieszczą się w budżecie. Nie musi nawiązywać kontaktu wyłącznie po to, aby dowiedzieć się, ile kosztuje mieszkanie.

Jan Dziekoński wiąże z tym zmianę charakteru zapytań kierowanych do sprzedających. Mniejsza liczba kontaktów nie musi świadczyć o równie dużym spadku zainteresowania zakupem. Część wcześniejszych rozmów służyła jedynie poznaniu ceny. Po jej ujawnieniu klient może dokonać wstępnej selekcji samodzielnie.

Dla oceny skuteczności oferty ważna staje się więc jakość zainteresowania. Warto rozróżnić wyświetlenia, pytania o podstawowe informacje, prezentacje oraz konkretne propozycje zakupu. Każdy z tych etapów mówi o czymś innym. Duży ruch bez przejścia do rozmów o transakcji nie daje jeszcze podstaw do uznania strategii za skuteczną.

Istotne jest także odróżnienie ceny ofertowej od transakcyjnej. W rozmowie pojawia się przykład zastąpienia wysokiej ceny wyjściowej i dużego rabatu niższą ceną z mniejszą przestrzenią do negocjacji. Sama zmiana cennika nie dowodzi wtedy, że nabywca zapłacił mniej niż wcześniej mógł wynegocjować.

To samo rozróżnienie jest potrzebne na rynku wtórnym. Obniżenie ceny ogłoszenia może być reakcją na wcześniejsze przeszacowanie, zmianę planów właściciela albo konkurencję. Nie jest automatycznie dowodem spadku wartości wszystkich podobnych mieszkań. Trzeba poznać punkt wyjścia i rzeczywiste warunki sprzedaży.

Rejestr cen pomaga, ale nie wycenia mieszkania za właściciela

Dostęp do cen transakcyjnych daje kupującym i sprzedającym dodatkowy punkt odniesienia. Od 13 lutego 2026 r. dane Rejestru Cen Nieruchomości są udostępniane nieodpłatnie. Informacje o transakcjach można przeglądać między innymi w usługach Geoportalu; zakres dostępnych danych dla konkretnej lokalizacji trzeba sprawdzić w samym rejestrze.

Rozmówcy podkreślają jednak ograniczenie, którego nie usuwa sam dostęp do liczb. Cena nie pokazuje całej historii nieruchomości. Dwa mieszkania o podobnej powierzchni w tym samym budynku mogą różnić się standardem, układem, widokiem, położeniem względem ulicy czy zakresem potrzebnego remontu.

Przykładowo: lokal po wymianie instalacji, z funkcjonalną kuchnią i dobrym doświetleniem nie jest automatycznie porównywalny z mieszkaniem wymagającym generalnych prac. Zbliżony metraż i adres to za mało, aby przypisać im taką samą cenę za metr. Dane trzeba zestawić z cechami wpływającymi na decyzję nabywcy.

W przypadku rynku pierwotnego dochodzi jeszcze kwestia czasu. Cena uzgodniona w umowie deweloperskiej może dotyczyć innych warunków rynkowych niż te istniejące przy późniejszym przeniesieniu własności. Odczytując transakcję, warto rozpoznać, kiedy strony faktycznie ustaliły warunki ekonomiczne. Data aktu końcowego nie zawsze odpowiada momentowi decyzji cenowej.

Dr Daniel Lubowiecki i Jan Dziekoński wskazują w tej części rozmowy na znaczenie interpretacji danych i znajomości konkretnych ofert. Cena sprzedaży sąsiedniego mieszkania jest informacją, którą należy przeanalizować. Nie jest gotową odpowiedzią na pytanie o cenę własnego lokalu.

Chcesz ustalić cenę ofertową swojej nieruchomości na Mazurach? Prześlij do nas jej lokalizację, metraż, zdjęcia i informacje o stanie technicznym. Omówmy możliwe punkty odniesienia oraz sposób przygotowania oferty do sprzedaży.

Konkurencją jest także to, co kupujący może wybrać zamiast naszej oferty

W analizie sprzedaży łatwo ograniczyć się do mieszkań w tym samym budynku albo na tej samej ulicy. Tymczasem kupujący może porównywać lokal z rynku wtórnego z gotowym mieszkaniem deweloperskim, inną dzielnicą lub innym typem zabudowy. Jego wybór zależy od potrzeb i całkowitego budżetu.

Jan Dziekoński zwraca uwagę, że dostępność gotowych nowych mieszkań może osłabiać jedną z przewag rynku wtórnego: możliwość szybkiego rozpoczęcia remontu lub przeprowadzki. Jeżeli nabywca może niedługo odebrać klucze od dewelopera, nie zawsze będzie skłonny zaakceptować znaczne nakłady na starszy lokal tylko dlatego, że jest on dostępny od razu.

Nie oznacza to, że mieszkanie używane przegrywa z nowym. Może oferować dogodniejszą lokalizację, urządzony ogród, wyposażenie, sprawdzony układ lub otoczenie odpowiadające potrzebom rodziny. Te atuty trzeba jednak opisać konkretnie, zamiast zakładać, że kupujący sam je dostrzeże.

Właściciel domu powinien z kolei uwzględnić, że odbiorca ocenia koszty ogrzewania, stan dachu, zakres remontu i codzienny dojazd. Przy działce znaczenie będą miały między innymi możliwości zagospodarowania, dostęp do drogi i infrastruktury. Ogólna wiadomość o koniunkturze mieszkaniowej nie odpowiada na wszystkie te pytania.

Dlatego wnioski dotyczące dużych miast nie powinny być bezpośrednio przenoszone na całe Mazury. Własną konkurencję trzeba rozpoznać dla miejscowości, rodzaju nieruchomości i grupy docelowej. Dopiero wtedy można ocenić, czy proponowana cena oraz sposób prezentacji są przekonujące.

Dlaczego prognoza cen nie wystarczy do zaplanowania sprzedaży

Rozmowa obejmuje także wpływ zewnętrznych zdarzeń na gospodarkę. Rozmówcy omawiają, jak wzrost kosztów energii i niepewność mogą oddziaływać na finansowanie, budownictwo i decyzje klientów. Są to zależności, których skutki nie muszą pojawiać się jednocześnie.

Nie należy z nich wyprowadzać prostego wniosku, że droższe materiały oznaczają automatycznie wyższą cenę każdego istniejącego mieszkania. Koszt przygotowania nowej inwestycji i kwota, którą kupujący może zapłacić za lokal, są odrębnymi ograniczeniami. Presja kosztowa może współistnieć ze słabszą sprzedażą.

Z podobną ostrożnością trzeba traktować przewidywania dotyczące finansowania. Korzystniejsza perspektywa kredytowa może ułatwiać decyzję zakupową, ale nie zapewnia, że wszystkie gospodarstwa domowe jednocześnie uzyskają potrzebną zdolność. W transakcji liczą się warunki dostępne konkretnemu nabywcy i jego sytuacja.

Dla właściciela rozsądniejsze od oparcia całego planu na jednej prognozie jest przygotowanie wariantów działania. Co zrobi, jeśli zainteresowanie będzie większe od zakładanego? Jak zareaguje, gdy prezentacje nie przyniosą ofert? Jaki termin sprzedaży jest dla niego istotny i z jakiego powodu? Takie ustalenia pozwalają prowadzić negocjacje bardziej świadomie.

Sprzedaż zaczyna się przed opublikowaniem ogłoszenia

Z rozmowy wynika spójny obraz rynku wymagającego większej staranności. Dostęp do danych nie usuwa różnic między nieruchomościami. Wzrost liczby kupujących nie zapewnia równomiernego zainteresowania każdą ofertą. Właściciel potrzebuje więc planu dotyczącego własnej sprzedaży, a nie tylko przekonania, że koniunktura będzie sprzyjająca.

Przed publikacją warto ustalić realistyczny punkt wyjścia dla ceny, przygotować dokumenty i określić, komu nieruchomość może odpowiadać. Zdjęcia, rzut i opis powinny pomóc tej osobie zrozumieć ofertę. Prezentacja nie powinna pozostawiać bez odpowiedzi podstawowych pytań o stan techniczny, koszty użytkowania i termin dostępności.

Po uruchomieniu sprzedaży potrzebna jest analiza reakcji. Jeżeli klienci oglądają ogłoszenie, ale nie kontaktują się, warto przyjrzeć się cenie i prezentacji. Jeżeli odwiedzają nieruchomość, lecz rezygnują z dalszych rozmów, znaczenie może mieć rozbieżność między ofertą a tym, co zastają na miejscu. Wnioski powinny opierać się na konkretnych sygnałach, nie na samym upływie czasu.

Dobrze przygotowana sprzedaż nie usuwa wszystkich ryzyk i nie daje gwarancji terminu. Pozwala jednak podejmować decyzje na podstawie informacji o nieruchomości, konkurencji i kupujących. To właśnie taka praca nabiera znaczenia na rynku, na którym — jak zauważa Jan Dziekoński — nie każde mieszkanie sprzeda się samo.

Sprzedajesz nieruchomość na Mazurach i chcesz uporządkować cały proces? Napisz do nas, co planujesz sprzedać, na jakim jesteś etapie i jaki termin jest dla Ciebie ważny. Omówimy przygotowanie oferty, organizację sprzedaży i zakres współpracy z Lubowiecki Nieruchomości.

Skontaktuj się z nami.