Cena mieszkania jest widoczna od razu. Znacznie mniej widać to, co wydarzyło się wcześniej: poszukiwanie gruntu, sprawdzanie dokumentów, projektowanie, uzgodnienia i finansowanie przedsięwzięcia, które może trwać kilka lat. W rozmowie dr. Daniela Lubowieckiego z Zuzanną Należytą, dyrektor ds. handlowych w ECO-Classic, powraca pytanie o to, ile w cenie nowego mieszkania jest kosztów, ile ryzyka, a ile zarobku. Odpowiedź wymaga spojrzenia na cały proces — oraz odróżnienia kalkulacji sprzedającego od ceny, którą zaakceptuje kupujący.

Autor: dr Daniel Lubowiecki, Lubowiecki Nieruchomości. Na podstawie rozmowy z Zuzanną Należytą na kanale YouTube Lubowiecki Nieruchomości.

W debacie o rynku mieszkaniowym łatwo sprowadzić działalność deweloperską do krótkiego schematu: zakup działki, budowa i sprzedaż z zyskiem. Taki opis pomija jednak większość decyzji podejmowanych przed rozpoczęciem robót. Nie pokazuje również, jak długo kapitał jest zaangażowany i ile założeń może zmienić się po drodze.

Nie oznacza to, że każda cena dewelopera jest uzasadniona albo że kupujący powinien bez negocjacji przyjąć przedstawioną ofertę. Koszty są ważną częścią kalkulacji, ale o możliwości sprzedaży decydują także konkurencja, popyt, dostępność finansowania i cechy konkretnego mieszkania. Właśnie na styku tych czynników powstaje cena transakcyjna.

Cena mieszkania zaczyna się od działki

Zuzanna Należyta zwraca uwagę na trudność pozyskania gruntu, na którym można sprawnie przygotować inwestycję. Samo znalezienie działki w atrakcyjnej lokalizacji nie wystarcza. Trzeba ustalić, czy nadaje się do zamierzonej zabudowy, jakie ograniczenia ją obciążają i jakich dodatkowych działań będzie wymagała.

„Jeżeli ma tych problemów mniej, to jest droższa” — mówi Zuzanna Należyta o gruntach dostępnych na rynku. To istotny mechanizm: inwestor może zapłacić więcej za nieruchomość z lepiej rozpoznaną sytuacją, ponieważ ogranicza w ten sposób część niepewności. Niska cena zakupu nie zawsze oznacza niski koszt przygotowania działki do budowy.

Znaczenie mają między innymi dostęp do drogi, możliwości przyłączenia do sieci, ukształtowanie terenu, ograniczenia planistyczne i prawa osób trzecich. Każdy z tych elementów może wpływać na czas, koszty albo zakres przedsięwzięcia. Dwa grunty o podobnej powierzchni, położone niedaleko siebie, mogą więc mieć zupełnie inną przydatność inwestycyjną.

Właściciel sprzedający działkę powinien patrzeć na ofertę również z tej perspektywy. Potencjalnego nabywcę interesuje nie tylko powierzchnia i adres, lecz także to, jakie pytania zostały już wyjaśnione. Im więcej istotnych niewiadomych pozostaje, tym ostrożniej kupujący będzie kalkulował możliwą cenę i warunki zakupu.

Ile mieszkań rzeczywiście zmieści się na gruncie?

W rozmowie pojawia się pojęcie analizy chłonności. W praktyce chodzi o sprawdzenie, jaki zakres zabudowy można rozważać na danej nieruchomości, z uwzględnieniem wymagań prawnych i ograniczeń technicznych. To etap poprzedzający odpowiedzialne ustalenie budżetu inwestycji.

Sama powierzchnia działki nie mówi, ile powierzchni mieszkań uda się na niej zrealizować. Część terenu będzie potrzebna na obsługę komunikacyjną, zieleń czy inne wymagane elementy zagospodarowania. Układ budynków musi uwzględniać właściwe parametry, odległości oraz warunki konkretnej lokalizacji. Wstępna koncepcja nie jest przy tym gwarancją uzyskania wszystkich potrzebnych decyzji.

Deweloperzy posługują się skrótem PUM, oznaczającym powierzchnię użytkową mieszkań. Relacja ceny gruntu do możliwej do uzyskania powierzchni mieszkań pozwala porównywać nieruchomości lepiej niż sama cena metra kwadratowego ziemi. Tańsza działka, na której można wybudować znacznie mniej, nie musi być korzystniejszym zakupem.

Na Mazurach znaczenie mogą mieć dodatkowo uwarunkowania przyrodnicze i położenie względem jezior. Nie należy jednak zakładać jednego zakazu ani jednakowej odległości obowiązującej przy każdym akwenie. Ograniczenia trzeba ustalać dla konkretnego terenu na podstawie właściwych dokumentów. Atrakcyjny widok jest atutem sprzedażowym, ale nie zastępuje sprawdzenia możliwości zabudowy.

Planujesz sprzedaż działki na Mazurach? Prześlij do nas jej numer, obręb i informacje o posiadanych dokumentach. Porozmawiamy o przygotowaniu oferty, która przedstawia możliwości nieruchomości w sposób konkretny i możliwy do zweryfikowania.

Pięć lat inwestycji to znacznie więcej niż czas budowy

Zuzanna Należyta wskazuje w rozmowie około pięciu lat jako przyjmowany przez jej firmę orientacyjny czas całego procesu, prowadzącego od pozyskiwania gruntu do przeniesienia własności mieszkań. Nie jest to deklaracja, że każda budowa trwa pięć lat, ani uniwersalna średnia dla wszystkich deweloperów.

Przed rozpoczęciem prac trzeba zbadać nieruchomość, uzgodnić warunki jej nabycia, przygotować koncepcję i projekt oraz przejść wymagane procedury. Później dochodzą realizacja, sprzedaż i formalności związane z przekazaniem mieszkań. Poszczególne etapy mogą częściowo przebiegać równolegle, ale nie wszystkie da się dowolnie przyspieszyć.

W tym czasie zmieniają się ceny materiałów, koszty pracy, warunki finansowania i oczekiwania klientów. Założenie przyjęte przy zakupie działki nie musi odpowiadać sytuacji z momentu rozpoczęcia sprzedaży. Dlatego kalkulacja projektu obejmuje również ryzyko, że przychody pojawią się później albo koszty okażą się wyższe od zakładanych.

Rozmówcy wskazują też na utrzymywanie zapasu gruntów pod kolejne przedsięwzięcia. Pozwala to pracować równolegle nad różnymi projektami. Nie usuwa jednak kosztów zaangażowanego kapitału ani nie daje pewności, że każdy z tych terenów zostanie szybko wykorzystany.

Marża brutto nie jest pieniędzmi pozostającymi właścicielowi firmy

W rozmowie Zuzanna Należyta wymienia około 15 proc. jako poziom rentowności, który uważa za przyzwoity. Jest to jej ocena, a nie przedstawiona wraz z metodologią statystyka całego rynku. Sama liczba nie pozwala jeszcze porównać konkretnego projektu z wynikami giełdowego dewelopera.

Najpierw trzeba ustalić, co jest mierzone. Marża brutto na sprzedaży odnosi wynik po odjęciu kosztu sprzedanych produktów do przychodów. Nie jest pomniejszona o wszystkie pozostałe koszty działalności, finansowania i podatki. Marża netto pokazuje natomiast relację końcowego wyniku netto do przychodów, po uwzględnieniu pozostałych kosztów i przychodów oraz podatku. Z kolei stopa zwrotu z kapitału odnosi wynik do zaangażowanych środków.

Prosty przykład pokazuje różnicę. Jeżeli przychód wynosi 100, a koszt sprzedanego produktu 70, marża brutto na sprzedaży wynosi 30 proc. Nie oznacza to, że 30 pozostaje do swobodnego podziału po rozliczeniu całej działalności. Nie jest to również to samo co narzut na koszt: te same 30 odniesione do 70 daje inną wartość procentową.

Nie można też po prostu podzielić marży projektu przez liczbę lat i otrzymanej liczby uznać za jego roczną stopę zwrotu. Do rzetelnej oceny potrzebne są między innymi daty i wysokość wydatków, momenty wpływu środków, sposób finansowania oraz kwota własnego kapitału. Dwa przedsięwzięcia o podobnej marży mogą mieć bardzo różną opłacalność dla inwestora.

To rozróżnienie nie służy usprawiedliwianiu dowolnego poziomu cen. Pozwala jedynie uniknąć porównywania wskaźników, które opisują inne rzeczy. Ocena zarobków dewelopera wymaga danych odnoszących się do tego samego okresu, zakresu działalności i sposobu liczenia. Na problem porównywalności marż zwraca uwagę również raport Programu Analityczno-Badawczego Warszawskiego Instytutu Bankowości.

Rosnące koszty nie gwarantują wyższej ceny sprzedaży

Koszt gruntu, budowy, finansowania i obsługi przedsięwzięcia wpływa na to, jaką cenę deweloper chciałby uzyskać. Rynek nie ma jednak obowiązku zaakceptowania tej kalkulacji. Jeżeli mieszkania konkurentów są atrakcyjniejsze albo kupującym brakuje zdolności kredytowej, kosztowna inwestycja może sprzedawać się wolniej.

Właśnie dlatego zdanie, że droższy grunt „trzeba odzyskać w cenie”, opisuje cel przedsiębiorcy, a nie pewny rezultat. Gdy oczekiwania sprzedającego rozmijają się z możliwościami klientów, konsekwencją może być obniżenie marży, zmiana oferty, wydłużenie sprzedaży lub odłożenie kolejnego projektu.

Działa to również w drugą stronę. Jeżeli popyt jest silny, a dostępnych mieszkań niewiele, ceny nie muszą zatrzymać się na poziomie wynikającym z historycznych kosztów budowy. Dlatego wyjaśnienie ceny wyłącznie kosztami jest równie niepełne jak przypisanie jej wyłącznie chęci maksymalizacji zysku.

Dla kupującego oznacza to potrzebę porównania całej oferty: lokalizacji, funkcjonalności mieszkania, standardu, terminu przekazania oraz wszystkich obowiązkowych płatności. Dla sprzedającego na rynku wtórnym — konieczność sprawdzenia, z jakimi nowymi mieszkaniami jego nieruchomość faktycznie konkuruje.

Planowanie przestrzenne wpływa na podaż, ale wymaga dokładnego czytania

Zuzanna Należyta wskazuje dostępność gruntów jako jedną z głównych barier działalności. Rozmówcy wiążą ją również z planowaniem przestrzennym: od przeznaczenia terenów i dopuszczonych parametrów zależy, gdzie mogą pojawić się kolejne inwestycje.

Trzeba jednak odróżnić plan ogólny gminy od miejscowego planu zagospodarowania przestrzennego. Plan ogólny wyznacza ramy dla dalszego planowania i wydawania decyzji w przewidzianym prawem zakresie. Nie jest samodzielnym pozwoleniem na budowę, a jego wejście w życie nie powoduje automatycznego uchylenia obowiązujących planów miejscowych. Znaczenie poszczególnych dokumentów wyjaśnia Ministerstwo Rozwoju i Technologii.

Z perspektywy właściciela działki ważny jest więc aktualny stan dokumentów w konkretnej gminie. Projekt planu, uchwalony akt i dokument, który już wszedł w życie, to różne etapy. Nie należy przedstawiać zamierzonego przeznaczenia jako przesądzonej możliwości zabudowy.

Podobnej ostrożności wymaga ocena sporów administracyjnych. Odwołanie od decyzji może wydłużyć przygotowanie inwestycji, ale samo skorzystanie z przysługującego środka prawnego nie świadczy o złośliwości sąsiada. Istotne jest to, czy zarzuty są zasadne. Sprawność postępowania i ochrona praw jego uczestników powinny być rozpatrywane łącznie.

Droga obiecana w ofercie: kto ma ją zbudować i kiedy?

Jednym z bardziej obrazowych wątków rozmowy jest realizacja infrastruktury drogowej. Zuzanna Należyta opisuje przypadek, w którym uzgodnienia i działania związane z drogą trwały bardzo długo, a niezadowolenie klientów kierowało się do dewelopera. To przykład z jej doświadczenia, nie miara czasu potrzebnego na każdą inwestycję drogową.

Dla nabywcy ważne jest ustalenie, czy budowa drogi stanowi zobowiązanie dewelopera, zadanie samorządu, czy jedynie plan dotyczący przyszłego zagospodarowania okolicy. Różnica wpływa na ocenę terminu, ryzyka oraz możliwych roszczeń. Podobnie wygląda sytuacja z obiecywaną szkołą, przystankiem czy nowym połączeniem komunikacyjnym.

Zależność od decyzji innych podmiotów nie oznacza automatycznie, że przedsiębiorca nie odpowiada za treść własnych zobowiązań. Trzeba zestawić umowę, informacje przekazane kupującemu i rzeczywisty zakres odpowiedzialności. Z kolei sama wizualizacja infrastruktury w otoczeniu nie powinna zastępować sprawdzenia jej statusu.

Praktyczna zasada jest prosta: im większe znaczenie ma dany element dla decyzji o zakupie, tym dokładniej trzeba ustalić, na czym opiera się zapowiedź jego realizacji. Mieszkanie może być gotowe, a otoczenie nadal znajdować się na innym etapie przygotowania.

Prospekt i rachunek powierniczy mają różne zadania

W rozmowie mocno wybrzmiewa ocena obciążeń formalnych związanych z rozpoczynaniem sprzedaży. Zuzanna Należyta wskazuje na rozbudowane dokumenty i trudności interpretacyjne. To głos przedsiębiorcy, który ponosi koszty przygotowania transakcji. Z perspektywy kupującego trzeba jednak rozpatrywać również funkcję tych dokumentów.

Prospekt informacyjny pomaga poznać przedsięwzięcie przed podjęciem zobowiązania. Rachunek powierniczy służy ochronie wpłat, a Deweloperski Fundusz Gwarancyjny uzupełnia tę ochronę w ustawowo wskazanych sytuacjach. Żaden z tych elementów nie zastępuje wszystkich pozostałych. Zasady określa ustawa deweloperska.

Rozmówcy zgodnie podkreślają znaczenie mieszkaniowych rachunków powierniczych. Wskazują zarazem, że wpłata dokonana przez nabywcę nie jest po prostu dowolnie dostępnym przychodem na zwykłym rachunku firmy. Ochrona pieniędzy kupującego wpływa zatem również na organizację finansowania przedsięwzięcia.

Składkę na DFG wylicza i wpłaca deweloper, a jej podstawą jest odpowiednia wpłata na mieszkaniowy rachunek powierniczy. Należy rozróżnić podmiot zobowiązany do zapłaty od ekonomicznego wpływu kosztów na ofertę. Przedsiębiorca uwzględnia koszty działalności w kalkulacji, lecz nie oznacza to, że kupujący sam odprowadza składkę do Funduszu.

Jawne ceny ułatwiają porównanie, ale nie zastępują negocjacji

Zuzanna Należyta sceptycznie ocenia wpływ obowiązku ujawniania cen na ich poziom. Zwraca uwagę, że cena widoczna na stronie nie musi odpowiadać kwocie ostatecznie uzgodnionej z kupującym. To ważna obserwacja, ale nie przekreśla informacyjnej wartości jawnego cennika.

Obowiązujące przepisy nakazują publikowanie określonych informacji cenowych, aktualizowanie ich i zachowanie historii zmian. Przy rozbieżności między ceną podaną w wymagany sposób a oferowaną przy zawieraniu umowy nabywca może żądać ceny dla siebie najkorzystniejszej. Podstawę stanowi art. 19a ustawy deweloperskiej.

Dla klienta oznacza to możliwość wstępnego porównania ofert bez kontaktowania się z każdym biurem sprzedaży. Nie rozstrzyga natomiast, czy w konkretnym przypadku uda się uzyskać rabat. Negocjacje zależą między innymi od atrakcyjności lokalu, dostępności podobnych mieszkań, etapu inwestycji i sytuacji sprzedającego.

Warto przy tym porównywać koszt całego zakupu. Niższa cena metra mieszkania może nie dawać niższej łącznej kwoty, jeżeli dochodzą obowiązkowe zakupy dodatkowych praw lub pomieszczeń. Ocenie powinny podlegać zarówno cena, jak i zakres tego, co nabywca w zamian otrzymuje.

Cena z aktu notarialnego może opisywać wcześniejszy rynek

Rozmówcy zwracają uwagę na jeszcze jedną pułapkę: przesunięcie między uzgodnieniem ceny a przeniesieniem własności. Na rynku pierwotnym strony mogą ustalić warunki, gdy budynek jest w realizacji, a końcowy akt podpisać znacznie później. Data przeniesienia własności nie musi więc odpowiadać momentowi negocjowania ceny.

Rejestr Cen Nieruchomości jest cennym źródłem danych o transakcjach. Główny Urząd Geodezji i Kartografii udostępnia również możliwość ich przeglądania w Geoportalu, w zakresie danych przekazywanych przez powiaty. Ograniczenia i kontekst tych informacji nadal wymagają uwagi.

Porównując ceny, trzeba uwzględnić rodzaj rynku, standard, lokalizację, przedmiot transakcji i okres, którego dotyczy uzgodnienie. Bez tego łatwo zestawić cenę dzisiejszej oferty z ceną wynikającą z wcześniejszych warunków rynkowych i wyciągnąć zbyt daleko idący wniosek.

Tak samo nie należy utożsamiać różnicy między przeciętnymi cenami ofertowymi i transakcyjnymi z rabatem możliwym do uzyskania na każdym mieszkaniu. To mogą być różne zbiory nieruchomości. Dane pomagają w negocjacjach wtedy, gdy odpowiadają na pytanie o porównywalne oferty, a nie tylko wyglądają przekonująco w tabeli.

Branża oczekuje przewidywalności, nie kolejnych krótkich impulsów

„Ja bym bardzo chciała, żeby rząd pozwolił nam pracować i nie przeszkadzał” — mówi Zuzanna Należyta. W dalszej części rozmowy wyjaśnia, że chodzi przede wszystkim o sprawną administrację, dostępność gruntów i stabilniejsze warunki działania. Krytycznie ocenia rozwiązania, które krótkotrwale zwiększają zainteresowanie zakupami, a po zakończeniu programu pozostawiają rynek w odmiennej sytuacji.

To perspektywa przedstawicielki branży, którą trzeba odróżnić od całościowej oceny polityki mieszkaniowej. Wsparcie finansowania zakupów może poprawiać sytuację części nabywców, lecz jego skutki zależą także od dostępnej podaży. Jeśli nowych mieszkań nie da się szybko dostarczyć, zwiększenie popytu może oddziaływać również na ceny.

W rozmowie pojawia się postulat współpracy inwestorów z samorządami: udostępnienia gruntu w zamian za mieszkania na potrzeby lokalnej wspólnoty. Nie jest to obszar całkowicie pozbawiony instrumentów prawnych. Mechanizm „Lokal za Grunt” przewiduje rozliczenie części ceny nieruchomości lokalami lub budynkami przekazywanymi samorządowi. Odrębną kwestią pozostaje praktyczna gotowość do korzystania z niego i przygotowanie przedsięwzięć.

Dla rynku znaczenie ma więc nie tylko tworzenie kolejnych rozwiązań, ale także sprawność istniejących procedur. Przewidywalność pomaga przygotowywać inwestycje i oceniać ich ryzyko. Nie usuwa jednak potrzeby ochrony kupujących ani kontroli jakości realizowanych projektów.

Co z tej rozmowy wynika dla sprzedającego mieszkanie?

Rynek pierwotny i wtórny nie funkcjonują w oderwaniu od siebie. Osoba szukająca mieszkania może porównywać lokal używany z nowym, uwzględniając termin przeprowadzki, wydatki na wykończenie, stan budynku i dostępność infrastruktury. Dla sprzedającego oznacza to potrzebę szerszego spojrzenia niż analiza kilku podobnych ogłoszeń z najbliższej ulicy.

Cena nowej inwestycji nie jest jednak prostym przelicznikiem wartości mieszkania używanego. Lokal gotowy do zamieszkania może odpowiadać innym potrzebom niż mieszkanie wymagające wykończenia i oczekiwania na przekazanie. Atuty trzeba opisać konkretnie, a różnice uwzględnić w porównaniu.

„Deweloperzy to po prostu przedsiębiorcy” — zauważa Zuzanna Należyta. Ich kalkulacje nie muszą być przyjmowane bezkrytycznie, ale warto rozumieć, skąd się biorą. Grunt, czas, finansowanie, dokumentacja i ryzyko wpływają na przygotowanie oferty. Ostatecznie jednak transakcja dochodzi do skutku wtedy, gdy jej warunki spotkają się z możliwościami i oczekiwaniami nabywcy.

Chcesz sprzedać mieszkanie na Mazurach i ustalić cenę z uwzględnieniem lokalnej konkurencji? Napisz do nas. Prześlij podstawowe informacje o lokalu i planowanym terminie sprzedaży — porozmawiamy o przygotowaniu oferty i zakresie współpracy.

Rozmowa źródłowa: dr Daniel Lubowiecki i Zuzanna Należyta — „Czy deweloperzy celowo zawyżają ceny mieszkań? Deweloper wyjaśnia skąd biorą się ceny mieszkań”.