Kilkadziesiąt tysięcy złotych rabatu potrafi zdominować rozmowę o zakupie mieszkania. Tymczasem o opłacalności transakcji decydują również terminy wpłat, zakres wykończenia, moment przeniesienia własności i to, co stanie się, jeżeli plan kupującego się nie powiedzie. Dr Daniel Lubowiecki i Patryk Sołtysiak przyglądają się negocjacjom na rynku pierwotnym z perspektywy, która wykracza poza cenę za metr kwadratowy. Ich rozmowa pokazuje także, z czym muszą liczyć się właściciele sprzedający mieszkania konkurujące z nowymi inwestycjami.

Patryk Sołtysiak, współtwórca projektu Flip Na Pierwotnym, zajmuje się inwestowaniem w nowe mieszkania. Opisuje model wymagający analizy oferty, negocjowania warunków i zaplanowania dalszej sprzedaży. W tej strategii atrakcyjna cena jest dopiero początkiem rachunku, a nie jego końcem.

Najbardziej wymowna uwaga pada przy omawianiu błędów początkujących inwestorów. „Nie patrzą na umowę” — mówi Patryk Sołtysiak. To krótka diagnoza problemu, który może dotyczyć również osoby kupującej pierwsze mieszkanie dla siebie: skupienie na rabacie odsuwa uwagę od zobowiązań przyjmowanych na kolejne miesiące, a niekiedy lata.

Spokojniejszy rynek daje czas na decyzję. Warto go wykorzystać

Rozmówcy wracają do okresów, w których kupujący podejmowali decyzje pod presją szybko znikających ofert. Dr Daniel Lubowiecki wskazuje, że możliwość obejrzenia kilku mieszkań, porównania warunków i spokojnego przedyskutowania zakupu jest pożądaną cechą rynku. Zakup nieruchomości trudno sprowadzić do wyścigu o pierwszą rezerwację.

Patryk Sołtysiak opisuje natomiast, jak zmienność warunków wpływa na zachowania inwestorów. „Pojawiają się nerwowe ruchy, nieprzemyślane” — zauważa. Strach przed utratą okazji może skłaniać do pochopnego zakupu, a obawa przed spadkiem cen do sprzedaży bez należytej analizy. W obu przypadkach emocja zaczyna zastępować plan.

Ocena konkretnego momentu rynkowego nie jest jednak uniwersalną wskazówką dla każdej transakcji. Sytuacja jednego dewelopera, miasta lub segmentu mieszkań może różnić się od obrazu całego rynku. Obserwacji przedstawionych w rozmowie nie należy traktować jako gwarancji rabatu ani prognozy aktualnej w dowolnym terminie.

Trwalszy wniosek jest prostszy: jeżeli kupujący ma wybór, powinien wykorzystać go do poznania alternatyw. W przeciwnym razie nawet duża obniżka może dotyczyć mieszkania, które od początku nie odpowiadało jego potrzebom.

Negocjacje z deweloperem zaczynają się przed pierwszą propozycją ceny

„Ja zanim kupiłem pierwszą nieruchomość, obejrzałem ich ponad 80” — wspomina Patryk Sołtysiak. Ta liczba opisuje jego własne przygotowanie. Nie wyznacza obowiązkowego minimum oględzin, ale dobrze pokazuje, skąd bierze się pewność w rozmowie o warunkach zakupu.

Kupujący, który zna tylko jedną inwestycję, ma ograniczone możliwości oceny oferty. Nie wie, czy cena uwzględnia słabszą lokalizację, czy dopłata do miejsca postojowego jest istotna na tle konkurencji i czy proponowany standard rzeczywiście wyróżnia budynek. Trudno wówczas odróżnić atrakcyjną propozycję od dobrze przedstawionej przeciętnej oferty.

Rozmówcy wskazują na potrzebę porównania zarówno samych mieszkań, jak i otoczenia oraz standardu inwestycji. Liczą się układ, światło dzienne, widok, komunikacja, dostęp do usług i codziennych miejsc aktywności. Mieszkanie kupuje się wraz z praktycznymi konsekwencjami jego położenia.

Porównanie powinno obejmować nieruchomości, które rzeczywiście mogą się wzajemnie zastąpić. Dwa lokale o identycznym metrażu nie muszą być równorzędnymi propozycjami, jeżeli jeden wymaga długiego oczekiwania i pełnego wykończenia, a drugi pozwala szybko się przeprowadzić. Różnicę trzeba opisać i wycenić, zamiast pomijać ją w zestawieniu cen za metr.

Rabat trzeba policzyć razem z całą transakcją

W rozmowie pojawiają się różne pola negocjacji: cena mieszkania, warunki zakupu miejsca postojowego i komórki lokatorskiej, a także harmonogram płatności. Patryk Sołtysiak przedstawia możliwość uzyskania dodatkowych korzyści jako element praktyki negocjacyjnej. Nie wynika z tego jednak, że każdy klient otrzyma określony dodatek albo podobną obniżkę.

Znaczenie ma łączny koszt porównywalnego zakupu. Miejsce postojowe przedstawione jako gratis może być wartościową korzyścią, ale tylko wtedy, gdy cena całego pakietu jest korzystna, a prawo do korzystania z miejsca odpowiada potrzebom nabywcy. Sama etykieta promocji nie rozstrzyga wyniku porównania.

Pomocne są publicznie dostępne ceny. Obowiązki deweloperów obejmują publikowanie informacji o cenach oraz ich zmianach, co ułatwia prześledzenie oferty. Zakres tych obowiązków określa art. 19a ustawy deweloperskiej. Dostęp do cennika nadal nie zastępuje analizy konkretnego lokalu i pozostałych warunków umowy.

Załóżmy przykładowo, że lokal za 700 tys. zł wymaga dodatkowo zakupu miejsca postojowego za 40 tys. zł i prac wykończeniowych szacowanych na 100 tys. zł. Kwota porównywana z innymi ofertami wynosi już 840 tys. zł, jeszcze przed uwzględnieniem pozostałych kosztów zakupu i finansowania. To modelowy rachunek, a nie informacja o cenach w konkretnym mieście.

Taki sposób liczenia ma znaczenie także dla właściciela sprzedającego wykończone mieszkanie. Konkurencją może być lokal w stanie deweloperskim, lecz kupujący powinien zobaczyć również koszt i czas doprowadzenia go do podobnego standardu. Rzetelnie przedstawiona gotowość do zamieszkania może być argumentem w negocjacjach.

Sprzedajesz mieszkanie na Mazurach i zastanawiasz się, jak wypada na tle nowych inwestycji? Prześlij do nas link do oferty lub podstawowe informacje o lokalu. Omówimy jego atuty, konkurencję i możliwy zakres pomocy w przygotowaniu sprzedaży.

Harmonogram płatności wpływa na pieniądze, którymi nadal dysponujesz

Jednym z najważniejszych wątków rozmowy jest rozłożenie ceny w czasie. Patryk Sołtysiak wyjaśnia, dlaczego dla inwestora znaczenie ma nie tylko kwota zakupu, lecz również to, jak długo i w jakiej wysokości angażuje własne środki. Duża wpłata na początku oznacza, że pieniądze przez dłuższy czas nie są dostępne na inne potrzeby.

Na tym tle pojawiają się modele określane jako 10/90 lub 20/80. W uproszczeniu chodzi o wpłatę mniejszej części ceny wcześniej i odroczenie większej części na później. Są to przykłady możliwych ustaleń, a nie rozwiązania należne każdemu kupującemu ani schematy, które można bez sprawdzenia przenieść do dowolnej umowy.

Trzeba ustalić, z jakim zdarzeniem wiąże się końcowa płatność: ukończeniem określonego etapu, odbiorem czy zawarciem umowy przenoszącej własność. Przy transakcjach objętych ustawą znaczenie mają także zasady wpłat na mieszkaniowy rachunek powierniczy. Sam zapis dwóch procentowych wartości nie opisuje jeszcze mechanizmu rozliczenia.

Odroczenie płatności nie usuwa obowiązku jej dokonania. Jeżeli cena wynosi 600 tys. zł, początkowa wpłata 60 tys. zł pozostawia do sfinansowania 540 tys. zł. Kupujący powinien wiedzieć, skąd uzyska tę kwotę również wtedy, gdy bank zaproponuje inne warunki albo planowana sprzedaż dotychczasowego mieszkania się opóźni.

Dlatego elastyczny harmonogram może poprawiać płynność, ale nie jest samodzielnym dowodem bezpieczeństwa. Dopiero zestawienie go z rezerwą finansową, treścią umowy i realnym planem zapłaty pokazuje, czy ułatwia transakcję, czy tylko przesuwa problem w czasie.

Odbiór mieszkania i przeniesienie własności to różne momenty

Rozmówcy zwracają uwagę na odstęp między uzyskaniem dostępu do lokalu a przeniesieniem własności. Dla kupującego na własne potrzeby ma to znaczenie organizacyjne. Dla inwestora planującego dalszą sprzedaż może wpływać na czas odzyskania pieniędzy.

Termin odbioru nie powinien więc być jedyną datą sprawdzaną w dokumentach. Trzeba zestawić go z terminem przeniesienia własności, płatnościami oraz warunkami rozpoczęcia prac wykończeniowych. Odbiór i przekazanie kluczy same w sobie nie czynią kupującego właścicielem.

Wyobraźmy sobie nabywcę, który planuje zamówić kuchnię i ekipę remontową na konkretny miesiąc. Jeżeli jego plan opiera się wyłącznie na orientacyjnej informacji handlowej, przesunięcie dostępu do lokalu może wywołać kolejne koszty. Potrzebna jest wiedza, które terminy są zobowiązaniem, a które jedynie przewidywaniem.

Podobną zależność trzeba uwzględnić przy zamianie mieszkania na większe. Wpływy ze sprzedaży obecnego lokalu, termin jego wydania i płatność za nowy powinny tworzyć wykonalny plan. Dobre warunki zakupu nie wystarczą, jeżeli pomiędzy tymi zdarzeniami zabraknie środków lub miejsca do zamieszkania.

Planujesz sprzedać mieszkanie lub dom na Mazurach, aby sfinansować zakup nowej nieruchomości? Napisz do nas, jakie terminy musisz ze sobą połączyć. Ustalimy zakres wsparcia w sprzedaży i organizacji transakcji, z uwzględnieniem Twojego planu przeprowadzki.

Zakup dla siebie i zakup przez spółkę wymagają innej oceny

Patryk Sołtysiak opisuje w rozmowie inwestowanie przez spółki oraz umowy, w których środki trafiały bezpośrednio do dewelopera. Ten fragment nie powinien być odczytywany jako prosty wzór dla osoby kupującej mieszkanie do zamieszkania. Większa swoboda ustaleń może wiązać się z innym zakresem ochrony.

Ustawa deweloperska definiuje nabywcę jako osobę fizyczną zawierającą wskazane w niej umowy w celu niezwiązanym bezpośrednio z jej działalnością gospodarczą lub zawodową. Spółka z o.o. kupująca lokal nie mieści się w tej definicji. Sam fakt prowadzenia działalności przez osobę fizyczną nie rozstrzyga natomiast statusu każdej jej transakcji — znaczenie ma również cel zakupu.

W konsekwencji nie można zakładać, że każda wpłata na nowe mieszkanie korzysta z takich samych zabezpieczeń. Przed zaakceptowaniem bezpośredniego przelewu do dewelopera trzeba ustalić charakter umowy i zasady ochrony środków. Ochrona ustawowa nie oznacza przy tym gwarancji zysku z odsprzedaży.

Własny model biznesowy inwestora może uwzględniać ryzyko, którego osoba kupująca jedyne mieszkanie nie chce ponosić. Rozsądne porównanie obejmuje zatem nie tylko uzyskaną cenę, ale również odpowiedź na pytanie: z czego kupujący korzysta, jakie zobowiązania przyjmuje i czego nie zabezpiecza proponowana konstrukcja.

Możliwości wyjścia z umowy nie warto sprawdzać dopiero przy problemie

Wśród błędów inwestorów Patryk Sołtysiak wymienia pomijanie warunków rezygnacji i dalszego obrotu. W optymistycznym scenariuszu nie wydają się potrzebne. Nabierają znaczenia, gdy nie udaje się znaleźć kolejnego kupującego, finansowanie jest droższe albo inwestor potrzebuje odzyskać środki wcześniej.

Należy rozróżnić odstąpienie na podstawie ustawy, dodatkowe uprawnienie przewidziane w umowie i rozwiązanie umowy za porozumieniem stron. Nie są to zamienne mechanizmy. Możliwość porozumienia zależy także od drugiej strony, a ustawowe odstąpienie wymaga wystąpienia określonych przesłanek. Nie stanowi ogólnego prawa do wycofania się z nieopłacalnego zakupu.

Także dalsza sprzedaż posiadanego mieszkania jest czymś innym niż przeniesienie praw z umowy przed uzyskaniem własności. Ustawa przewiduje ograniczenia dotyczące cesji, a właściwe zasady trzeba ustalić dla konkretnej umowy. Opis modelu stosowanego przez Patryka Sołtysiaka nie pozwala ocenić każdej podobnej konstrukcji bez poznania jej dokumentów.

W praktyce przed podpisaniem należy odpowiedzieć na kilka pytań: co stanie się przy braku finansowania, jakie terminy trzeba zachować, czy potrzebna jest zgoda dewelopera i jakie rozliczenie będzie następstwem zakończenia umowy. Przy analizie takich zapisów warto skorzystać z pomocy prawnej dotyczącej nieruchomości.

Gotowy budynek nie zawsze oznacza mieszkanie gotowe do życia

Rozmówcy rozróżniają mieszkanie w istniejącym budynku od lokalu, do którego można się od razu przeprowadzić. W pierwszym przypadku kupujący może zobaczyć przestrzeń i otoczenie, ale nadal czeka go wykończenie. W drugim płaci również za wykonane prace, wyposażenie i ograniczenie własnego zaangażowania.

Patryk Sołtysiak zwraca uwagę na znaczenie czasu dla rodzin. Organizowanie ekip, wybór materiałów i koordynowanie dostaw wymaga obecności oraz podejmowania wielu decyzji. Dla części nabywców możliwość uniknięcia tego procesu ma wymierną wartość, nawet jeśli gotowy lokal kosztuje więcej.

Nie oznacza to, że każdy pakiet wykończeniowy jest korzystny albo każdy wykończony lokal wart dopłaty. Trzeba porównać faktyczny zakres: materiały, urządzenia, zabudowy, jakość prac i elementy pozostawione do wykonania. Określenie „pod klucz” jest początkiem rozmowy o standardzie, a nie jego pełnym opisem.

Z perspektywy sprzedającego to wskazówka, jak przedstawiać mieszkanie. Warto pokazać, co konkretnie pozostaje w cenie, kiedy można otrzymać klucze i jakie nakłady są jeszcze potrzebne. Dobrze opisany standard ułatwia obronę ceny znacznie bardziej niż ogólne zapewnienie o wyjątkowej okazji.

Flip na rynku pierwotnym: procent zysku nie mówi wszystkiego

Flip polega na zakupie z zamiarem dalszej odsprzedaży. W opisanej przez Patryka Sołtysiaka działalności rynek pierwotny ułatwia powtarzanie procesu: analizę podobnych lokali, współpracę przy kolejnych etapach inwestycji i organizowanie kilku zakupów w jednym miejscu. To argument dotyczący sposobu prowadzenia biznesu, a nie dowód przewagi każdego nowego mieszkania.

Co istotne, w pełnej rozmowie nie pada prosta obietnica większego zarobku na rynku pierwotnym. Patryk Sołtysiak rozróżnia kwotę zysku od stopy zwrotu z zaangażowanego kapitału. Przy odroczonych płatnościach te miary mogą prowadzić do bardzo różnych wrażeń.

Załóżmy, że inwestor wpłacił 60 tys. zł przy cenie mieszkania wynoszącej 600 tys. zł, a oczekiwana nadwyżka przed kosztami wynosi 30 tys. zł. W relacji do pierwszej wpłaty jest to 50 proc., lecz w relacji do całej ceny tylko 5 proc. Żaden z tych wskaźników nie jest jeszcze roczną rentownością netto.

Rachunek musi obejmować pozostałe wpłaty, czas, finansowanie, podatki i koszty sprzedaży. Trzeba również sprawdzić scenariusz, w którym odsprzedaż nie następuje przed terminem zapłaty reszty ceny. Wtedy mała wpłata początkowa może okazać się początkiem znacznie większego zaangażowania.

Skala także ma dwie strony. Kilka mieszkań w jednej inwestycji upraszcza część działań, lecz skupia ryzyko w jednym projekcie, u jednego dewelopera i na jednym lokalnym rynku. Powtarzalność procesu powinna więc iść w parze z kontrolą zobowiązań, a nie zastępować ją.

Lokalizacja musi bronić się sposobem użytkowania

W rozmowie pojawiają się również mniejsze miejscowości położone w otoczeniu dużych ośrodków. Patryk Sołtysiak przedstawia je jako kierunek własnych analiz, zwracając uwagę na komunikację i niższy próg kapitałowy. Nie jest to rekomendacja dowolnego tańszego miasta.

Rozmówcy podkreślają znaczenie miejsc pracy, usług, transportu i jakości codziennego życia. Przy zakupie na wynajem należy ustalić, kto miałby zostać najemcą i dlaczego wybrałby tę lokalizację. Przy odsprzedaży równie ważne jest to, czy istnieje dostateczna grupa nabywców o odpowiednich potrzebach i możliwościach finansowych.

Niższa cena zakupu sama nie dowodzi wyższej rentowności. Może jej towarzyszyć niższy czynsz, dłuższy czas poszukiwania najemcy lub trudniejsza późniejsza sprzedaż. Każdy z tych elementów zmienia wynik rachunku, nawet gdy początkowe porównanie cen wygląda zachęcająco.

Podobną dyscyplinę warto zachować na Mazurach. Mieszkanie przeznaczone do stałego zamieszkania, lokal na długoterminowy najem i nieruchomość kupowana z myślą o wypoczynku odpowiadają na różne potrzeby. Rozpoznanie odbiorcy powinno poprzedzać zarówno zakup, jak i przygotowanie oferty sprzedaży.

Dobra transakcja powinna działać także poza optymistycznym scenariuszem

Z rozmowy dr. Daniela Lubowieckiego i Patryka Sołtysiaka wyłania się podejście, w którym negocjacje są częścią całego procesu. Najpierw trzeba wiedzieć, czego się szuka i jakie są alternatywy. Następnie porównać pełny koszt, zaplanować płatności i sprawdzić, jakie skutki wywoła podpisanie umowy.

Dla kupującego oznacza to możliwość świadomego wyboru między ceną, terminem i standardem. Dla sprzedającego — potrzebę przygotowania oferty, której wartość można rzeczowo wyjaśnić. Obie strony zyskują, gdy ustalenia odpowiadają rzeczywistej sytuacji, zamiast opierać się na presji i niedopowiedzeniach.

Najważniejsze pytanie nie kończy się więc na tym, ile udało się wynegocjować. Trzeba jeszcze wiedzieć, czy zakup pozostaje wykonalny, gdy termin się przesunie, koszty wzrosną albo kolejny nabywca nie pojawi się tak szybko, jak zakładano. Dopiero wtedy rabat staje się elementem przemyślanej decyzji.

Planujesz sprzedaż mieszkania, domu lub działki na Mazurach? Napisz do nas i opowiedz o nieruchomości oraz oczekiwanym terminie transakcji. W Lubowiecki Nieruchomości ustalimy zakres pomocy w przygotowaniu oferty, kontakcie z kupującymi i negocjacjach. Zadzwoń: 511 769 559 lub napisz: kontakt@lubowiecki-nieruchomosci.pl.